好吧，這是優(yōu)衣庫(kù)的第二輪面試題�；�本上包含了所有性息

關(guān)于用戶群體

ZARA的品牌線更廣，男女小孩通吃，重點(diǎn)偏上班時(shí)尚白領(lǐng)一族。

優(yōu)衣庫(kù)更大眾，價(jià)位比ZARA要低不少

關(guān)于面料做工方面

ZARA雖然最時(shí)尚，面料做工卻粗糙，舒適度較差

常常想要買(mǎi)一條裙子，忽然發(fā)現(xiàn)內(nèi)襯是尼龍的，夏天穿起來(lái)很悶，細(xì)節(jié)考慮不周

這也是流行品牌做大之后的通病，一味降低成本，追求利潤(rùn)最大化

優(yōu)衣庫(kù)的面料讓人覺(jué)得更舒服，做工細(xì)致些，特別是基本款，面料的高科技成分多一些

關(guān)于款式及銷(xiāo)售，

ZARA走個(gè)性化路線，量少款多，不等你猶豫

好看的款式一上架很快就銷(xiāo)售一空，而且大部分絕不再追加訂單，誘使你更加沖動(dòng)的看好就買(mǎi)

優(yōu)衣庫(kù)賣(mài)得最好的一定是基本款，看賣(mài)場(chǎng)里他們的鋪貨就知道了

樣子簡(jiǎn)單的T恤開(kāi)衫，年年賣(mài)，只不過(guò)每季的顏色都五彩繽紛的，令人沖動(dòng)的想要比試一下

關(guān)于價(jià)格

優(yōu)衣庫(kù)當(dāng)然更親民

而且那些小發(fā)帶，小配飾其實(shí)大部分看上眼的價(jià)格其實(shí)滿高的，我有買(mǎi)過(guò)一個(gè)發(fā)帶49.9元

樣子就像是破洞的黑色絲襪改的，這樣想來(lái)H&M利潤(rùn)高的產(chǎn)品蠻多的

渠道

優(yōu)衣庫(kù)的網(wǎng)店賣(mài)得有多火？來(lái)自淘寶商城的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是日銷(xiāo)售額人民幣30萬(wàn)- 50萬(wàn)元。ZARA品牌的持有者Inditex集團(tuán)宣布，將于今年9月2日正式進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售領(lǐng)域，初始站在歐洲。記者另從可靠途徑了解到，ZARA的官方網(wǎng)店最早要明年才能落地中國(guó)市場(chǎng)。除此之外，瑞典“快時(shí)尚”品牌H & M亦回應(yīng)稱(chēng)正在建設(shè)網(wǎng)銷(xiāo)體系，但進(jìn)入中國(guó)并無(wú)時(shí)間表。一場(chǎng)躍上互聯(lián)網(wǎng)的“快時(shí)尚”大戰(zhàn)已經(jīng)打響。
網(wǎng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)均選歐洲起步，ZARA優(yōu)勢(shì)仍然明顯：其向來(lái)一周一換款的運(yùn)作模式很切合網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者的心理。而ZARA方面亦表示，將在實(shí)體店和網(wǎng)上渠道同步更新產(chǎn)品。據(jù)了解，ZARA將于9月2日正式面向國(guó)、德國(guó)、意大利、英國(guó)、葡萄牙和西班牙的網(wǎng)上消費(fèi)者開(kāi)門(mén)揖客。至于中國(guó)市場(chǎng)，有消息稱(chēng)ZARA最快也要到明年才會(huì)開(kāi)通網(wǎng)上銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，理由是目前其在中國(guó)的消費(fèi)群體仍偏小眾，難以支撐網(wǎng)購(gòu)的預(yù)期。

盡管產(chǎn)品風(fēng)格有很大區(qū)別，但同為“快時(shí)尚”標(biāo)桿，透著濃郁日系風(fēng)格的優(yōu)衣庫(kù)已經(jīng)用事實(shí)向ZA RA證明，有關(guān)小眾和品牌的問(wèn)題，是多慮了。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2009年4月16日優(yōu)衣庫(kù)在淘寶商城的旗艦店正式開(kāi)張當(dāng)天，就達(dá)成了近3000筆交易，實(shí)現(xiàn)30多萬(wàn)元的交易額。上線短短十天就以驚人的銷(xiāo)售速度沖至淘寶商城男裝、女裝單店銷(xiāo)量第一位。

目前優(yōu)衣庫(kù)網(wǎng)店的銷(xiāo)售額基本都能達(dá)到30萬(wàn)元人民幣，高的時(shí)候更達(dá)到50萬(wàn)元人民幣。按最低值計(jì)算，年銷(xiāo)售已然是上億元的規(guī)模。

從市場(chǎng)份額來(lái)看，服裝B2C市場(chǎng)銷(xiāo)售份額以位居第二位，銷(xiāo)售收入約為39億元人民幣，占比達(dá)17.41%，僅次于3C /家電類(lèi)B2C市場(chǎng)

優(yōu)衣庫(kù)帶來(lái)的服裝超市銷(xiāo)售模式，摒棄了不必要裝潢裝飾的倉(cāng)庫(kù)型店鋪，獨(dú)特的貨品陳列，合理可信的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的商品，也讓人接受了不被導(dǎo)購(gòu)員打擾的自助購(gòu)物方式。優(yōu)衣庫(kù)的自助購(gòu)物方式代表著一種主流和趨勢(shì)，人們可自在選購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)員變?yōu)槔碡泦T，只提供拿貨服務(wù)。

而優(yōu)衣庫(kù)和ZARA則是互補(bǔ)的，優(yōu)衣庫(kù)做高品質(zhì)的基本款，其消費(fèi)群體和伊藤符合，銷(xiāo)售一直很好，與新潮的ZARA并不沖突。

經(jīng)營(yíng)理念

優(yōu)衣庫(kù)，提倡的理念是”百搭“和“做服裝的零配件”。平時(shí)我們看到的時(shí)裝雜志高端服裝品牌展示的扉頁(yè)上，都會(huì)有優(yōu)衣庫(kù)的身影，比如一套西裝的襯衫，一件外套里邊的T-shirt，這些百搭的配件都出自于優(yōu)衣庫(kù)，這就是優(yōu)衣庫(kù)的時(shí)裝零配件理念的體現(xiàn)。因此，優(yōu)衣庫(kù)以非常低廉的價(jià)格，卻將門(mén)店開(kāi)在法國(guó)LV店等高端品牌店的對(duì)面，目的就是“你選擇完主要部件，一定會(huì)選擇零件，而且零件的購(gòu)買(mǎi)還不只一件�！�

也因?yàn)橐�成為�?zhuān)業(yè)的“零配件”，優(yōu)衣庫(kù)還有一個(gè)比較有趣的地方是，服裝的銷(xiāo)售沒(méi)有標(biāo)簽，在優(yōu)衣庫(kù)的服裝上你根本找不到標(biāo)簽。很佩服經(jīng)營(yíng)者的這種經(jīng)營(yíng)理念與勇氣，也因?yàn)檫@些創(chuàng)新理念，面對(duì)全球金融風(fēng)暴的沖擊，優(yōu)衣庫(kù)的母公司日本迅銷(xiāo)公司（Fast Retailing Co. Ltd.）非但沒(méi)有任何折損，反倒讓其董事長(zhǎng)兼社長(zhǎng)柳井正登上日本首富寶座，成為日本歷史上憑借服裝產(chǎn)業(yè)位居《福布斯》榜首的第一人。

ZARA，在傳統(tǒng)的頂級(jí)服飾品牌和大眾服飾中間獨(dú)辟蹊徑，創(chuàng)建了快速時(shí)尚。快速時(shí)尚是怎樣的，在中國(guó)，服裝業(yè)從設(shè)計(jì)到成衣擺在柜臺(tái)出售，一般為6～9個(gè)月，國(guó)際名牌一般可快到120天，而ZARA最短只有7天，一般為12天。12天，創(chuàng)造了ZARA的神奇，上市的服裝絕對(duì)是最潮流最前沿的款式，購(gòu)買(mǎi)者趨之若鶩。而對(duì)于生產(chǎn)商者，時(shí)間縮短既節(jié)約了各種中轉(zhuǎn)成本，也提高了周轉(zhuǎn)效率，創(chuàng)造出巨大的商業(yè)利益。

為了實(shí)現(xiàn)神奇的12天，ZARA使用的手段很有趣。首先，ZARA有近400名設(shè)計(jì)師，他們的平均年齡只有25歲，這些設(shè)計(jì)師是典型的空中飛人，他們經(jīng)常穿梭于米蘭、東京、紐約、巴黎等時(shí)尚重地觀看服裝秀，以擷取設(shè)計(jì)理念與最新的潮流趨勢(shì)，進(jìn)而仿真仿效推出高時(shí)髦感的時(shí)尚單品。一些頂級(jí)品牌的最新設(shè)計(jì)剛擺上柜臺(tái)，ZARA就會(huì)迅速發(fā)布和這些設(shè)計(jì)非常相似的時(shí)裝。這樣的設(shè)計(jì)方式能保證ZARA緊跟時(shí)尚潮流。在歐洲，每年ZARA都要向那些頂級(jí)品牌支付幾千萬(wàn)歐元的侵權(quán)罰款。ZARA并沒(méi)有因此放棄這種設(shè)計(jì)模式，顯然從中賺取的利潤(rùn)要比被罰款的數(shù)額高得多。也因此，ZARA一年推出的商品超過(guò)12000款，可說(shuō)是同業(yè)的5倍之多。

其次，不能不提ZARA的地下噴氣式傳送帶。ZARA的生產(chǎn)基地設(shè)在西班牙，只有最基本款式的服裝在亞洲等低成本地區(qū)生產(chǎn)。在西班牙，ZARA自己設(shè)立了20個(gè)高度自動(dòng)化的染色、剪裁中心，而把人力密集型的工作外包給周邊500家小工廠甚至家庭作坊，如何將這20個(gè)染色、裁剪中心與周邊小工廠連接起來(lái)？ZARA創(chuàng)立的物流系統(tǒng)堪稱(chēng)一絕。ZARA把集中這些終端的方圓200英里的地下都挖空，架設(shè)地下真空噴氣式傳送帶網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)瞬間送達(dá)。每天根據(jù)新訂單，把最時(shí)興的布料準(zhǔn)時(shí)送達(dá)終端廠，保證了總體上的前導(dǎo)時(shí)間要求。建設(shè)這樣一個(gè)生產(chǎn)基地，需要投資達(dá)幾十億歐元。許多品牌服裝想模仿ZARA，可是卻沒(méi)有這樣巨額投資的生產(chǎn)基地。成品服裝在歐洲用卡車(chē)兩天內(nèi)可以保證到達(dá)，而對(duì)于美國(guó)和日本市場(chǎng)，ZARA甚至不惜成本采用空運(yùn)以提高速度。

除此之外，設(shè)計(jì)群也實(shí)時(shí)與全球各地的ZARA店長(zhǎng)進(jìn)行電話會(huì)議，透過(guò)了解各地的銷(xiāo)售狀況與顧客反應(yīng)，來(lái)靈活變通調(diào)整商品的設(shè)計(jì)方向，因應(yīng)客人的百變口味，而且在顧客購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)，店員已經(jīng)將商品特征以及顧客資料輸入計(jì)算機(jī)，藉由網(wǎng)際傳輸將數(shù)據(jù)送回ZARA總部，設(shè)計(jì)群則可掌握各種精確的銷(xiāo)售分析與顧客喜好，再加上本身專(zhuān)業(yè)的時(shí)尚敏銳度，來(lái)決定下一批商品的設(shè)計(jì)走向與數(shù)量，最終實(shí)現(xiàn)每周兩次的補(bǔ)貨上架，每隔三周就要全面性的汰舊換新，全球各店在兩周內(nèi)就可同步進(jìn)行更新完畢，極高的商品汰換率，也加快了顧客上門(mén)的回店率，因?yàn)橄�費(fèi)者已于無(wú)形中建立起ZARA隨時(shí)都有新東西的重要形象。

2008年，全球金融危機(jī)，ZARA的銷(xiāo)售額非但沒(méi)受到任何影響，而且還有增長(zhǎng)，開(kāi)店數(shù)量也持續(xù)擴(kuò)張。

自己的看法：

目前在網(wǎng)上店鋪和實(shí)體店鋪上沒(méi)有形成很好的對(duì)接如線上購(gòu)買(mǎi)的無(wú)法在實(shí)體店退還 定價(jià)策略模糊 二者定位不明確。

在服務(wù)上統(tǒng)一 價(jià)格方面差異。規(guī)范化的服務(wù)質(zhì)量有利于樹(shù)立良好的企業(yè)信譽(yù)并且滿足消費(fèi)者多樣化需求；網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)習(xí)慣以及服裝體驗(yàn)式消費(fèi)的特點(diǎn)共同決定，網(wǎng)絡(luò)上便宜的服裝更有市場(chǎng)，同時(shí)相對(duì)于實(shí)體店的成本優(yōu)勢(shì)使得其價(jià)格可以降低。

關(guān)于主次應(yīng)因地制宜，從網(wǎng)店銷(xiāo)售狀況考慮在個(gè)別二三線城市設(shè)立實(shí)體店。

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吐槽一句
學(xué)服裝的孩子傷不起啊，市場(chǎng)調(diào)研逛的想死。選營(yíng)銷(xiāo)方向的更傷不起啊，資料一大把一大把的整合。
希望對(duì)你有用。