以沙發(fā)布為主的布藝產(chǎn)品，作為半成品，如何利用展會契機打通渠道，直接面對客戶，是國內(nèi)布藝企業(yè)拓展海外市場的重要方向。在2014年第49屆美國高點家紡展上，來自國內(nèi)的真北集團、眾望布藝、中亞布藝頗受關(guān)注，他們的成功經(jīng)驗可以作為國內(nèi)家紡布藝企業(yè)的有益借鑒。真北集團董事長陸文龍、眾望布藝董事長楊林山、中亞布藝董事長高繼生表示，目前，三家企業(yè)已經(jīng)在美國設立了銷售公司。

據(jù)介紹，美國高點家紡展是西半球最大的家飾布輔料商展覽會，展會產(chǎn)品主要以沙發(fā)面料為主，并為每年4月和10月在高點舉辦的著名的高點家具展提供原料和輔料的支持。本屆展會共吸引了200家美國國內(nèi)外展商和800多家專業(yè)買家，其中，參展的中國大陸展商已從2012年12月的10多家，增至2014年6月的46家。

三家企業(yè)的負責人介紹說，在美國，預約制的銷售模式較國內(nèi)需要更多的交流空間和文化氛圍，因而企業(yè)建立職業(yè)的海外銷售隊伍，以本土化的經(jīng)營模式去拓展渠道就顯得至關(guān)重要，也更符合美國文化。只要通過合理的合作機制和商業(yè)模式，海外銷售公司的工作就可以達到事半功倍的效果。

在回顧今年上半年的市場銷售情況時，陸文龍和楊林山表示，今年以來，美國市場并不是很理想，4月份尤其不好，讓企業(yè)感到壓力挺大，由此，對于今年下半年的市場，目前也很難有好的預期，但他們一直在努力嘗試。

近年來，雖然美國的消費市場有所好轉(zhuǎn)，但作為半成品的布藝產(chǎn)品，畢竟與成品有很大不同，要在美國找到自己的生存空間和發(fā)展途徑，就需要按照自己產(chǎn)品的實際情況和美國采購商的要求來制定銷售模式。因而，公司由原來的訂單模式轉(zhuǎn)變?yōu)榘唁N售公司開到美國本土，進行本土化經(jīng)營，就是為了更好地拓展渠道，打開市場。

陸文龍和楊林山認為，公司開到美國之后，盡管遇到了很多新的問題，但萬變不離其宗，要尋求好方法，與本土采購商建立起信任關(guān)系，最重要的就是讓自己的產(chǎn)品更加符合美國本土文化需求，更加貼合美國市場的“口味”。因而，他們給予想要“走出去”的國內(nèi)布藝企業(yè)如下建議：首先，由于布藝產(chǎn)品的采購商基本上都是下游的沙發(fā)、床墊等企業(yè)，因而產(chǎn)品要細化定位，就要與美國的家具企業(yè)在風格上接軌。不同的企業(yè)有著各自個性風格的家具產(chǎn)品，所以布藝企業(yè)需要根據(jù)不同家具企業(yè)的個性化要求“量身定做”，這是達成合作的基本點。其次，建立起一支富有創(chuàng)造精神和勇于拓展的營銷隊伍也十分重要，如果能建立職業(yè)的海外銷售團隊，針對目標市場，以本土化的經(jīng)營模式去拓展渠道，則將事半功倍。