長期代理一線內(nèi)衣品牌的杭州鴻陽服飾有限公司，在總經(jīng)理羅烈洪的帶領(lǐng)下，獲得了“2014中國內(nèi)衣行業(yè)十大王牌代理商”的稱號。

代理一線內(nèi)衣品牌自然有不同于代理其他內(nèi)衣品牌的地方，對公司資金實力的要求、銷售框架的建設(shè)都有較高的標準，羅烈洪認為，在目前市場變化較快、渠道多樣化發(fā)展的情況下，應該將線上線下連結(jié)起來，形成立體渠道，把握住市場低迷期，趁機整合公司內(nèi)部人才和現(xiàn)有的代理內(nèi)衣產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將銷售鏈做全，才能滿足一線內(nèi)衣品牌未來的需求。

記者：和代理大眾內(nèi)衣品牌相比，你覺得代理一線品牌對代理商的要求有什么不同？

羅烈洪：代理其他的內(nèi)衣品牌，代理商只要具有較強的銷售能力和市場掌控能力就能種好自己的一畝三分地，而代理一線品牌對代理公司的要求會復雜得多，尤其是在資源和能力方面。

在代理一線品牌的過程中，既要有大量的資金投入，搭建起一定規(guī)模的零售管理系統(tǒng)和市場拓展體系；還要能夠跟得上國際品牌的要求和發(fā)展步伐，與時俱進；除了這兩點，代理商還需要在所授權(quán)的區(qū)域市場內(nèi)形成較為強勢和穩(wěn)定的渠道以及較大的經(jīng)營規(guī)模。顯然要做到這些并不容易，鴻陽雖然成長了20年，但仍然在不斷的探索中。

記者:面對渠道轉(zhuǎn)型、市場萎縮、競爭加劇等行業(yè)變化，您覺得作為代理商應該如何面對？

羅烈洪：我認為，代理商首先應對自己現(xiàn)有線下自營渠道進行梳理，對擴張方向進行微調(diào)，發(fā)展節(jié)奏也需要適當改變，逐步建立起良性的組織架構(gòu)，同時提升一線銷售團隊的業(yè)務(wù)水平，培養(yǎng)零售干部和店長人才；其次加大對加盟客戶資源的重視和挖掘，用直營投入的心態(tài)服務(wù)和發(fā)展加盟客戶，這樣才能真正將客戶保留下來；針對現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)銷售形勢，發(fā)展和整合電商團隊，維護各個品牌的網(wǎng)上平臺，推動代理商手中O2O渠道的整合。

同時，把握好每個市場低迷期，抓緊調(diào)整自己經(jīng)營的品牌和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，去掉重復代理的、沒有特征的品牌，補充后續(xù)發(fā)展動力較為持久的品類和品牌；完善自己代理的產(chǎn)品線，爭取在未來的市場內(nèi)做到“整店輸出”和“全渠道營銷”，最大限度地節(jié)約市場成本，拓展市場空間，對于目前的市場形勢而言，晚動，不如早動！

記者:能否預測一下行業(yè)未來渠道或市場發(fā)展的變化？有何建議？

羅烈洪：近幾年服裝行業(yè)一直被視為處在發(fā)展的低潮期，同時受電商的影響，連鎖實體店已成為部分消費者的試衣間。雖然內(nèi)衣具有一定的特殊性，但近期也開始受到電商的影響，在消費者形成固定的喜好后，就會漸漸轉(zhuǎn)為線上購買。所以我認為，自建渠道已經(jīng)到了刻不容緩的地步。渠道連鎖不能只是地面連鎖，而應(zd84.com)該是線上線下一體化連鎖，即“立體連鎖”。讓營銷的全部資源都能最大限度的利用起來，只有讓營銷“無所不在、無孔不入、無限可能”，我們才能做到真正意義上的“無堅不摧”，才能實現(xiàn)自我強大。

在今年，行業(yè)整體雖然會比較艱難，甚至有可能會一直延續(xù)到2016年的上半年，但是我很慶幸有這樣的一次大環(huán)境危機，因為它給了我們降低成本進行全面調(diào)整的機會和時間。相信經(jīng)過大環(huán)境危機的鍛煉，未來的我們會更加出色。